La quantité minimale de commande ou minimal order quantity en anglais (MOQ) fixe la quantité la plus faible d’un certain produit (par exemple 500 pièces) qu’un fournisseur est prêt à vendre. Si l’importateur ne peut pas respecter la quantité minimale de commande, le fournisseur ne sera pas disposé ou en mesure d’entrer en production.
Dans cet article, je vous explique pourquoi l’exigence de MOQ existe, et ce que vous pouvez faire pour réduire le nombre d’unités que vous devez acheter.
Qu’est-ce que la quantité minimale de commande (MOQ) ?
L’exigence de MOQ est le nombre minimum d’unités que vous devez commander à un fournisseur. Il peut être fixé par commande, par produit, par matériau ou par couleur. Par exemple, si un fournisseur fixe son MOQ à 500 pièces, vous devez acheter au moins 500 pièces pour qu’il accepte votre commande.
Comment puis-je connaître la quantité minimale de commande d’un fournisseur ?
Le MOQ est souvent spécifié sur la page ou la page Alibaba des fournisseurs. Vous pouvez également les contacter directement pour demander leur MOQ.
Gardez à l’esprit que le MOQ est flexible, car il varie en fonction d’une multitude de facteurs. En outre, il existe également différents MOQ, et pas uniquement un seul, dont il faut tenir compte.
Quelle est la valeur minimale de commande ?
Une valeur minimale de commande est la valeur la plus basse des marchandises qu’un fournisseur est prêt à vendre par commande ou par produit. Si la valeur minimale de commande est fixée à 5 000 €, le fournisseur n’acceptera pas de commandes inférieures à ce montant. Cela dit, les fabricants fixent quasi exclusivement une quantité minimale plutôt qu’une valeur minimale.
1. Les marges bénéficiaires faibles exigent des volumes plus importants
La plupart des fabricants chinois ont tendance à fonctionner avec des marges bénéficiaires très faibles. Souvent, elles ne dépassent pas 3 à 4 %. Les faibles marges bénéficiaires obligent le fournisseur à produire un grand nombre de produits pour atteindre le seuil de rentabilité.
2. Le MOQ de vos fournisseurs reflète le MOQ fixé par leurs sous-traitants en matériaux
Le fabricant n’est pas toujours responsable des exigences élevées en matière de quantité minimale de commande. Les fournisseurs chinois ont tendance à maintenir un stock minimum de matériaux et de composants. Ils doivent donc acheter les matériaux et les pièces à des sous-traitants qui à leurs tours exigent que l’usine puisse satisfaire leurs propres MOQ.
Cela explique aussi pourquoi différents articles et différents matériaux (ou même les couleurs d’un même matériau) ont des MOQ différents. Avec un peu d’effort, il est possible de trouver comment réduire la quantité minimale de commande, en identifiant les matériaux et les composants que le fournisseur garde en stock.
Cette approche présente toutefois certaines limites. Par exemple, les matériaux qui sont conformes à REACH ou à d’autres règlements sur les produits chimiques doivent être achetés en plus grande quantité.
Comme la conformité des produits n’est pas facultative, contourner l’exigence de MOQ en utilisant des « matériaux standards » peut parfois être une mauvaise solution.
3. Les fournisseurs chinois ne gardent normalement pas de produits en stock
Il serait vraiment facile pour une usine de vendre de faibles volumes si elle ne gardait en stock que des produits prêtes à l’emploi. Or, c’est rarement le cas. Du moins, pas lorsqu’il s’agit de produits « prêts à l’exportation ».
En effet, vous pouvez aller sur Taobao.com et trouver des dizaines de milliers de fournisseurs, tous avec des produits prêts à l’emploi.
Mais, en Chine, les produits de grande consommation sont fabriqués pour le marché intérieur. C’est un problème, car ces produits ne sont pas, pour des raisons évidentes, fabriqués conformément aux exigences d’étiquetage et aux normes de sécurité en vigueur à l’étranger (c’est-à-dire aux États-Unis ou dans l’Union européenne).
Par exemple, tous les produits aux États-Unis doivent porter une étiquette du pays d’origine (c’est-à-dire « Made in China »), en anglais. Bien que certains produits en vente libre puissent être conformes, vous devrez les rechercher longtemps et attentivement.
Revenons donc à la question. Les produits du commerce de détail peuvent être achetés en petites quantités, le problème est simplement que vous ne pouvez pas acheter de tels produits – et par conséquent, vous en revenez à la « fabrication sur commande », ce qui signifie que vous devez respecter le MOQ des fournisseurs.
4. Les fabricants ont souvent plus d’une exigence de MOQ
De nombreuses usines présentent un seul MOQ, pour tous les produits. Cependant, c’est rarement le cas.
Prenons l’exemple de l’industrie textile. Le MOQ des fabricants de vêtements ressemble souvent à cela :
- Par unité : 1000 pièces
- Par matériau standard : 500 pièces
- Par matériau personnalisé : 1000 pièces
- Par couleur standard : 250 pièces
- Par couleur personnalisée (c’est-à-dire RAL ou Pantone) : 500 pièces
- Par taille : 250 pièces
Comme vous pouvez le voir ci-dessus, les matériaux et les couleurs standard (c’est-à-dire ceux dont le chiffre d’affaires est le plus élevé) sont vendus avec un MOQ plus faible. Plus vous personnalisez un produit, plus la quantité minimale de commande requise est élevée.
Vous pouvez faire en sorte que cela joue en votre faveur si vous parvenez à obtenir ces informations auprès de votre fournisseur.
Dans l’exemple ci-dessus, vous devez acheter 1000 pièces. Si vous achetez un T-shirt dans un matériau standard, dans une couleur standard – vous pouvez obtenir 4 produits différents (UGS).
D’autre part, un matériau sur mesure ne vous donne droit qu’à une seule UGS, car l’exigence en matière de MOQ est la même que pour le MOQ « par commande ».
Cela explique pourquoi les fournisseurs ont tendance à exiger des MOQ plus élevés pour les produits, alors que les impressions et autres modifications peuvent être proposées avec des MOQ moins élevés. Il en va souvent de même pour les découpes et autres procédures qui peuvent être gérées par le fournisseur.
5. Travaillez avec votre fournisseur pour réduire le MOQ
Vous pouvez négocier une quantité minimale de commande inférieure auprès de votre fournisseur. Cependant, comme mentionné dans cet article, le fournisseur dispose souvent d’une marge de manœuvre très limitée pour réduire la quantité minimale de commande.
En fait, il se peut qu’ils ne soient pas en mesure de vous proposer un MOQ inférieur à celui qu’ils ont déjà. Du moins, pas sans subir une perte, ou être obligé de prendre un risque plus important en achetant plus de matériaux et de composants qui sont effectivement utilisés pour votre commande.
Certains fournisseurs peuvent envisager de proposer aux acheteurs un MOQ plus bas, en échange d’un prix plus élevé. Mais il est souvent beaucoup plus efficace de comprendre la structure des besoins du fournisseur en termes de quantité.
Vous pouvez ainsi concevoir votre produit et utiliser des matériaux que le fournisseur peut se procurer en plus petites quantités.
Étude de cas A : Tapis de salle de bains
Il y a quelques années, un client est arrivé à Shanghai pour visiter des fabricants de tapis de salle de bains. Ce client possédait deux magasins en Europe. Assez grands pour correspondre à la quantité minimale de commande du fournisseur, mais pas pour plus d’un ou deux produits.
C’est un problème car stocker 1000 pièces de tapis bleus et 1000 autres pièces de tapis verts n’est pas viable pour une petite entreprise qui possède deux magasins.
L’objectif du client était donc de trouver comment il pouvait créer des UGS supplémentaires (c’est-à-dire plus de couleurs et de formes) tout en respectant la quantité minimale de commande du fabricant.
Comme nous l’avons dit, cela ne peut se faire que si l’on découvre la structure des MOQ des fournisseurs. Heureusement, nous l’avons fait, et le résultat a été le suivant :
- Par matériau : 1000 pièces
- Par couleur : 250 pcs
- Par taille : 50 pcs
Ce que nous avons découvert ici, c’est que le MOQ était contrôlé par un sous-traitant. Le fabricant de textiles.
Cependant, ils avaient plus de flexibilité en ce qui concerne la couleur. Nous avons donc résolu un problème majeur.
Mais un aspect encore plus important a été la découverte du fait que le fournisseur possède un MOQ par taille, qui a été fixé à 50 pièces.
C’est très logique, car le fournisseur peut contrôler lui-même le MOQ par taille. Le découpage est un processus simple, qui ne nécessite pas une quantité énorme, par variation.
Ainsi, le client a pu acheter des tapis en 4 couleurs différentes. Chacun dans 5 formes différentes. Cela représente jusqu’à 20 UGS.
Étude de cas B : Montres à quartz
Les fabricants de montres fixent généralement un MOQ de 500 pièces par modèle de boîtier. Toutefois, ils ont tendance à être plus flexibles en ce qui concerne la quantité minimale de commande par cadran et par couleur de boîtier.
En voici un aperçu :
- Boîtier de montre : 500 pièces par modèle
- Cadran : 100 pièces par couleur
- Boîte : 100 pièces
Bien que vous ne puissiez obtenir qu’un seul modèle de boîtier de montre, en supposant que vous en achetiez 500, vous pouvez toujours créer 5 variations différentes (par exemple, différents modèles) du même modèle de montre. C’est également une chose qui a été faite avec beaucoup de succès par de nombreuses marques, dont Daniel Wellington.
6. Les fournisseurs chinois sont généralement flexibles en ce qui concerne les exigences en matière de MOQ
Contrairement aux fabricants de nombreux autres pays, j’ai constaté que les fournisseurs en Chine ont tendance à être plus disposés à réduire le MOQ afin de répondre aux besoins des petits acheteurs.
Cette pratique n’est pas très courante au Vietnam, par exemple, où les fournisseurs ont des exigences de MOQ plus élevées qu’ils sont moins disposés à négocier.
Les exigences en matière de MOQ ont également tendance à fluctuer en fonction de la saison ou du nombre de commandes sur lesquelles le fournisseur travaille actuellement. Un fournisseur dont le carnet de commandes est bien rempli est moins enclin à accepter des volumes plus faibles qu’une usine avide de nouvelles affaires.
7. Pourquoi vous ne devriez pas choisir le fournisseur offrant le MOQ le plus bas
Il n’est pas rare de trouver des fournisseurs sur Alibaba.com et d’autres annuaires de fournisseurs proposant des MOQ aussi bas que 10 à 20 pièces. Gardez à l’esprit que de nombreux fournisseurs proposant des quantités inférieures à la moyenne ne sont pas de véritables fabricants, mais des sociétés commerciales ou des grossistes.
Ces produits sont souvent « en vente libre » et sont généralement fabriqués pour le marché intérieur chinois. Par conséquent, les produits à faible teneur en MOQ ne sont pas conformes aux normes de sécurité des produits et aux exigences d’étiquetage des États-Unis, de l’UE ou de l’Australie.
8. Le MOQ moyen en Chine n’est pas si élevé
Une quantité de 500 à 1000 pièces par commande ou par produit peut sembler énorme. Cela dit, par rapport à de nombreux fournisseurs en Inde ou en Asie du Sud-Est, le » MOQ de la Chine » n’est pas si élevé.
Nous avons déjà aidé de nombreux clients à trouver d’autres fournisseurs en Inde et au Vietnam au cours de l’année dernière, et l’un des plus grands obstacles est l’exigence de MOQ fixée par les fournisseurs de ces pays.
Bien que cela dépende du produit, il n’est pas rare que les usines en Inde et au Vietnam fixent leur MOQ en milliers d’unités, plutôt qu’en centaines. Certains fournisseurs ne sont même pas prêts à proposer un devis si le volume de la commande n’est pas de 5000 pièces ou plus.
En effet, de tels fournisseurs existent également en Chine, mais les exigences en matière de MOQ sont généralement plus élevées en Inde et en Asie du Sud-Est.
9. Acheter « en dessous du MOQ » peut entraîner des problèmes de qualité
Il y a quelques mois, nous avons travaillé avec une entreprise Belge pour découvrir pourquoi elle était confrontée à des problèmes de qualité permanents. Après une discussion avec leur fournisseur à Guangzhou, j’ai rapidement compris que le cœur du problème était lié au fait qu’ils commandaient un nombre limité d’unités par modèle.
Comme ils ne pouvaient pas égaler le MOQ de tissu habituel, le fournisseur ne pouvait se procurer des tissus « en stock » qu’auprès de grossistes locaux, sur la base d’une commande à la pièce.
Parfois, le tissu ordinaire était en rupture de stock, ce qui entraînait des problèmes de qualité liés à l’ajustement et au lavage de leurs modèles de vêtements.
La solution consistait à acheter des rouleaux de tissu pour plusieurs commandes à la fois, ce qui leur permettait d’atteindre l’exigence du MOQ et donc de s’assurer que le même tissu était utilisé pour chaque commande.
Les conseils de Jean de SINO SOURCING
6 Stratégies pour réduire les exigences de vos fournisseurs en matière de MOQ
Parfois, la réduction des exigences en matière de MOQ est une question de négociation. Cela dit, il existe de nombreuses autres méthodes plus efficaces pour réduire le nombre d’unités que vous devez acheter.
Dans la plupart des cas, l’essentiel est de comprendre la structure des MOQ et de travailler avec le fournisseur pour trouver des moyens lui permettant de produire un nombre d’unités inférieur – tout en rendant l’opération profitable pour les deux parties.
Puis-je dire au fabricant que la politique de mon entreprise consiste à commander un petit lot pilote ?
Oui, de nombreux fournisseurs sont prêts à accepter un MOQ inférieur pour un premier essai de production. Gardez à l'esprit qu'ils s'attendront très probablement à ce que vous respectiez leur exigence de MOQ pour toutes les commandes ultérieures à l'avenir.
Puis-je acheter auprès de petits fabricants ?
Les petits fabricants peuvent être légèrement plus flexibles que les grands, sans parler de leur soif d'affaires, même si la valeur de votre commande ne se compte pas en millions de dollars. Mais, vous souvenez-vous de ce que j'ai dit sur le fait de ne pas sélectionner un fournisseur en raison d'une faible exigence de MOQ ?
Bien sûr, cela s'applique également à la sélection d'un fournisseur en fonction de sa taille, qui est elle-même une sélection basée sur l'exigence de MOQ. Choisir un fabricant désorganisé ou incapable de démontrer sa conformité aux réglementations en vigueur n'est jamais une sage décision.
Puis-je négocier un MOQ plus bas ?
On ne doit jamais compter sur cette option, mais il est rare que cela fasse mal d'essayer. Certains fabricants sont plutôt indulgents envers les petits acheteurs et peuvent accepter de réduire leur MOQ après quelques négociations. Cela dit, ces offres ont tendance à se limiter à une première commande test - et n'attendez pas du fournisseur qu'il réduise le MOQ de plus de 15 à 25%.
Est-il utile de proposer un prix plus élevé ?
L'exigence de MOQ est souvent, mais pas toujours, le reflet direct des exigences de MOQ des sous-traitants. De nombreux fabricants chinois maintiennent un stock de matériaux et de composants à forte rotation. Par conséquent, ils peuvent, du moins s'ils le souhaitent, fabriquer une plus petite quantité de produits.
Mais compte tenu de leurs faibles marges bénéficiaires, le temps, les efforts et les risques qu'ils doivent consentir n'en valent souvent pas la peine. Proposer de payer un prix plus élevé, par exemple 10 à 20 %, peut inciter le fournisseur à accepter une commande de faible volume.
Dois-je limiter la personnalisation des produits ?
Un produit peut être personnalisé à des niveaux différents. Il est évident qu'un logo personnalisé sur un modèle d'usine préexistant est moins complexe à réaliser, par rapport à une veste réalisée entièrement avec des composants conçus sur mesure. Les formes simples de personnalisation du produit permettent au fournisseur de continuer à utiliser des composants standard (c'est-à-dire à forte rotation), tandis que les composants hautement personnalisés exigent du fournisseur qu'il sorte de ses habitudes d'achat normales et qu'il sous-traite un design entièrement nouveau.
De tels composants OEM (Original Equipment Manufacturer) peuvent ne pas être compatibles avec la gamme de produits principale du fabricant, ce qui oblige l'acheteur à respecter seul l'ensemble du MOQ. Ce problème se pose rarement lorsqu'un produit est basé sur des composants standardisés, car ceux-ci peuvent être répartis sur un plus grand nombre d'acheteurs. Prenons l'exemple d'une montre-bracelet pour montrer à quoi cela pourrait ressembler dans le monde réel :
- Boîtier MOQ - Norme d'usine : 500 pièces / OEM : 800 pièces
- Bracelet - Norme d'usine : 500 pièces / OEM : 5 000 pièces
- Cadran - Norme d'usine : 500 pièces / OEM : 4 000 pièces
- Cadran d'horloge - Norme d'usine : 500 pièces / OEM : 4 500 pièces
- Mouvement - Standard d'usine : 500 pièces / Standard hors usine : 2000 pièces
Comme le montre la liste ci-dessus, le fait de forcer le fournisseur à sous-traiter un composant OEM peut entraîner une forte augmentation de l'exigence de MOQ, qui à son tour est, cette fois encore, largement le reflet de l'exigence de MOQ de ses sous-traitants.
La leçon à en tirer est que vous devez limiter le degré de personnalisation du produit et vous baser sur des composants standard d'usine - dans la mesure du possible.
Comment puis-je rationaliser l'utilisation des matériaux et des composants ?
Comme nous l'avons dit, l'exigence de MOQ des fournisseurs est souvent le reflet direct du MOQ de ses sous-traitants. Les fournisseurs chinois achètent des matériaux (par exemple des tissus) et des composants (par exemple des fermetures éclair) à divers sous-traitants, et pas seulement un ou deux.
Par conséquent, un produit fabriqué à partir de nombreux matériaux différents peut obliger le fournisseur et, par extension, vous-même, à satisfaire aux exigences du MOQ de nombreux sous-traitants. Cela peut à son tour entraîner une augmentation de l'exigence de MOQ, en particulier si vous avez des exigences très spécifiques.
Que se passe-t-il si vous réutilisez le même matériau sur un plus grand nombre de produits différents, au lieu d'un seul ? Cela ne devrait-il pas permettre au fournisseur de satisfaire à l'exigence de MOQ des sous-traitants, alors que vous pouvez toujours bénéficier d'un plus large assortiment de produits ? En supposant que le fabricant soit quelque peu flexible, il s'agit souvent d'une solution pour les petits acheteurs afin de réduire l'exigence de MOQ.
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